מהו משפך שיווקי? ולמה כל כך כדאי שיהיה לך משפך שיווקי?

המשפך השיווקי הוא מודל שמתאר את המסע של הלקוח מהרגע שהוא שומע עליך לראשונה ועד שהוא הופך ללקוח נאמן. יש כמה גרסאות, אבל בוא נתמקד במודל הקלאסי בן 5 השלבים:

1. מודעות (Awareness)
2. עניין (Interest)
3. שיקול (Consideration)
4. החלטה (Decision)
5. נאמנות (Loyalty)

עכשיו, בוא נפרק כל שלב עם דוגמאות מעולם האמיתי:

מודעות: בשלב הזה, אתה רוצה שאנשים פשוט ידעו שאתה קיים. דוגמה: נניח שאתה מוכר מברשות שיניים חשמליות. אתה יכול לעשות קמפיין פרסומי ברשתות החברתיות עם סלוגן כמו "הכירו את המהפכה בניקוי שיניים". המטרה היא לא למכור עדיין, אלא פשוט להכניס את המותג שלך לתודעה.

עניין: כאן אתה רוצה שאנשים יתחילו להתעניין במה שיש לך להציע. דוגמה: אתה יכול לפרסם תוכן חינמי כמו "5 טיפים לשמירה על היגיינת הפה" או לעשות סקר קצר "כמה זמן לוקח לך לצחצח שיניים?". זה מתחיל ליצור אינטראקציה עם הקהל שלך.

שיקול: בשלב הזה, הלקוח הפוטנציאלי מתחיל לחשוב ברצינות על הקנייה. דוגמה: אתה יכול להציע השוואה מפורטת בין המברשת שלך למברשות מתחרות, או לפרסם סרטון שמדגים את היתרונות הייחודיים של המוצר שלך.

החלטה: זה הרגע שבו הלקוח מחליט אם לקנות או לא. דוגמה: כאן אתה יכול להציע הנחה מיוחדת לרוכשים הראשונים, או חבילה משתלמת שכוללת את המברשת יחד עם ראשים נוספים וג'ל לשיניים רגישות.

נאמנות: המטרה כאן היא להפוך לקוח חד-פעמי ללקוח קבוע. דוגמה: אתה יכול להציע תכנית מנויים לקבלת ראשי מברשת חדשים כל 3 חודשים במחיר מוזל, או לשלוח טיפים אישיים לשמירה על היגיינת הפה בהתאם לנתונים שהלקוח הזין באפליקציה של המברשת.

עכשיו, בוא נראה איך זה עובד בפועל עם מותג אמיתי – נגיד, Netflix:

1. מודעות: Netflix משתמשת בפרסום נרחב בטלוויזיה, ברשתות החברתיות ובשלטי חוצות. הם גם משתפים פעולה עם יוצרי תוכן ביוטיוב כדי להגיע לקהלים חדשים.
2. עניין: הם מציעים תקופת ניסיון חינם של חודש, מה שמאפשר לאנשים לבדוק את השירות ללא התחייבות.
3. שיקול: Netflix מציגה את הקטלוג העצום שלה, את התכנים המקוריים שלה, ואת היכולת לצפות בכל מכשיר. הם גם משתמשים באלגוריתמים חכמים כדי להמליץ על תכנים שמתאימים לטעם האישי של כל משתמש.
4. החלטה: הם מציעים מספר תכניות מנוי במחירים שונים, כך שכל אחד יכול למצוא את האופציה שמתאימה לו.
5. נאמנות: Netflix משקיעה המון בתוכן מקורי ואיכותי כדי לשמור על המנויים מרוצים. הם גם משתמשים בנתונים שהם אוספים כדי להמשיך ולשפר את חווית המשתמש.

הנקודה החשובה היא שהמשפך השיווקי הוא תהליך. אתה לא יכול פשוט לזרוק פרסומת ולצפות שאנשים יקנו. אתה צריך ללוות אותם לאורך כל הדרך, לספק להם את המידע והתמריצים הנכונים בכל שלב.

ועוד משהו – המשפך הזה הוא לא חד כיווני. אנשים יכולים לנוע קדימה ואחורה בין השלבים. למשל, מישהו יכול להגיע לשלב ההחלטה, להחליט לא לקנות, ואז לחזור לשלב העניין כשהוא רואה תוכן חדש שלך.

בסופו של דבר, השיווק האפקטיבי ביותר הוא זה שמבין באיזה שלב במשפך נמצא כל לקוח פוטנציאלי, ומספק לו בדיוק את מה שהוא צריך כדי לעבור לשלב הבא. זה דורש הרבה עבודה, הרבה ניתוח נתונים, והרבה ניסוי וטעייה. אבל כשאתה מצליח לעשות את זה נכון, התוצאות יכולות להיות מדהימות.

איך נראה משפך שיווקי?

משפך שיווק עוזר להמחיש את הצעדים של הלקוח מההיכרות עם המותג ועד לביצוע הפעולה הרצויה. נבחן בפירוט כיצד לבנות אותו ולמה הוא משמש.

מהו משפך שיווק?

זהו ייצוג חזותי של הצעדים שלקוח פוטנציאלי עובר מהמפגש הראשון עם המותג ועד להמרה. בדרך כלל המשפך מורכב מארבעה שלבים.
תשומת לב. הלקוח הפוטנציאלי רואה את הפרסומת שלך, פוסט ברשתות החברתיות או המלצה מחבר.
עניין. הוא מניח שאתה יכול לפתור את הבעיה שלו ורוצה לדעת יותר.
רצון. הלקוח הפוטנציאלי ערך מחקר ורוצה לקבל את המוצר.
פעולה. הוא מבצע רכישה, נרשם לשיעור הדגמה או מבצע כל פעילות אחרת.
הפעולה משתנה בהתאם ללקוח ולתעשייה. זו יכולה להיות רכישה, הרשמה או מילוי טופס. המרה היא המעבר מצפייה לפעולה, כאשר הלקוח מבצע את מה שאתה רוצה ממנו.

לדוגמה, נתבונן במשפך השיווק של אמזון.
לפני שהוא רוכש משהו, המבקר באתר עובר מספר שלבים.
נכנס ל-Amazon.com.
מעיין במוצר.
מחליט להוסיף אותו לעגלה.
משלים את הרכישה.
בין השלבים האלה, הלקוח הפוטנציאלי יכול לבצע פעולות נוספות. למשל, להציץ בעמוד המשרות של אמזון. עם זאת, צעד זה אינו תורם לביצוע הפעולה הסופית, ולכן אין צורך לכלול אותו במשפך השיווק.
מדוע קוראים לסדרת צעדים זו "משפך"? זאת משום שבשלב הראשון של התהליך מעורבים אנשים רבים, ועד לסיומו מספרם הולך ופוחת.
יכול להיראות שאיבוד לקוחות הוא דבר רע. אבל זה לא כך. למעשה, לא כל משתתף במשפך יבצע המרה, אלא רק המעוניינים ביותר.
הרחבת משפך המכירות משמעותה בניית רשת רחבה יותר: השקת פרסום לקהל חדש, הגברת המודעות למותג או הפעלת שיווק נכנס כדי למשוך יותר אנשים לאתר.

אילו סוגי משפכים קיימים?

נתמקד במשפכי שיווק שמתחילים מקמפיינים שיווקיים: PPC (תשלום לפי קליק), שיווק תוכן, ספר לבן (White Paper), פרסום וידאו, פוסטים ברשתות חברתיות או פרסום חוצות.

אבל יש גם סוגים אחרים כגון:

משפך מכירות. משפך וובינרים. משפך דוא"ל. משפך שיווק וידאו. משפך עם שימוש בטכנולוגיית מגנט לידים (Lead Magnet). משפך עם שימוש בדף הבית. למרות ההבדלים בשמות, כולם חותרים למטרה אחת – הצעדים שהלקוח הפוטנציאלי עובר בדרך להמרה. לפעמים הם אפילו נקראים משפכי המרה.

למה נחוץ ניתן להשתמש במשפך השיווקי? ולא רק כדי לעקוב אחר הרשמה לאתר ו/או ביצוע רכישות. באמצעותו ניתן ללמוד כיצד המבקרים נעים באתר.

לדוגמה, נרשמים לניוזלטר (צפייה בטופס הרשמה > מילוי הטופס > אישור דוא"ל) או נרשמים (צפייה בדף ההרשמה > אישור ההרשמה).

הגדירו אילו פעולות אתם מצפים ממבקרי האתר, וצרו משפך לשם כך. הנתונים שתקבלו יאפשרו לזהות נקודות בעייתיות ולייעל את המשפך.

אילו יתרונות הוא מספק בבניית משפך שיווק, ניתן לנתח את הנתונים שהתקבלו ולראות באיזה שלב אתם מאבדים לקוחות. לפעמים משפכים כאלה נקראים "דולפים".

לדוגמה, נתבונן בעסק SaaS רגיל. כך עשוי להיראות המשפך שלו.

ביקור באתר. הרשמה לגרסת ניסיון. שימוש במוצר. מעבר לגרסה בתשלום. אנשים לא בהכרח חייבים להשתמש במוצר לפני התשלום, אך כדאי לעקוב אחר נקודה זו כדי לוודא שאין בה בעיות.

לדוגמה, אם אתם מאבדים הרבה המרות לאחר ההרשמה לגרסת הניסיון, ייתכן שתצטרכו לעדכן את ההנחיות לשימוש בכלי או אפילו לשפר את חלקו העליון של המשפך, כיוון שייתכן שאתם מושכים אנשים שאינם מקהל היעד שלכם.

משפך למסחר קמעונאי מסורתי:

הקונה נכנס לחנות. מעיין במוצרים. לוקח מוצר ומניח בסל. ניגש לקופה. משלם עבור הרכישה. משפך לחנות מקוונת:

הקונה נכנס לאתר. מעיין בדף המוצר. מוסיף מוצר לעגלה. מתחיל את תהליך ההזמנה. משלים את ההזמנה ולוחץ על "קנה". לחנות המקוונת יש כמה יתרונות: היא יכולה לעקוב אחר קליקים, זמן שהייה בדף ומדדים אחרים.

עם Google Analytics ניתן בקלות לעקוב אחר מסלול הלקוח הפוטנציאלי עד לביצוע ההמרה. פשוט היכנסו למערכת, עברו לחלק "מנהל", ואז ל"יעדים". לחצו על "+יעד" וקבעו יעד לפי ההוראות.

הנה מה שצריך לדעת בעת יצירת משפכים שיווקיים ב-Google Analytics:

יצירת משפכים (Funnels) ב-Google Analytics היא כלי חשוב למעקב אחר התנהגות המשתמשים באתר ולהבנת התהליך שבו הם עוברים עד להשלמת מטרות מסוימות. הנה מה שצריך לדעת בעת יצירת משפכים:

1. הבנת מטרות האתר

לפני שתתחיל ביצירת משפכים, חשוב להבין את המטרות העיקריות של האתר שלך. זה יכול להיות רכישות, הרשמות, הורדות של קבצים או כל פעולה אחרת שתרצה שהמשתמשים יבצעו.

2. הגדרת המטרות (Goals)

1. גישה להגדרות: התחבר לחשבון Google Analytics שלך ובחר את האתר שתרצה להגדיר בו משפכים.
2. יצירת מטרה חדשה: עבור ל- "Admin" ואז לחלק של "Goals". לחץ על "New Goal".
3. בחירת סוג מטרה: יש לבחור בין מטרות שונות כגון יעד יעד (Destination), משך זמן (Duration), דפים/מסכים לאירוע (Pages/Screens per Session), או אירועים (Event).
4. הגדרת השלבים במשפך: אם אתה בוחר ב- "Destination", תוכל להוסיף שלבים (steps) במשפך שיראו את המסלול שהמשתמשים עוברים עד להשלמת המטרה.

3. הגדרת שלבים במשפך (Funnels)

1. הוספת שלבים: בתוך הגדרת המטרה, ישנה אופציה להוסיף שלבים (steps) למשפך. כל שלב מייצג עמוד או פעולה שהמשתמש צריך לעבור כדי להגיע ליעד הסופי.
2. מתן שמות לשלבים: כדאי לתת שמות ברורים לכל שלב כדי להקל על הניתוח.
3. סדר השלבים: יש לוודא שהשלבים מוגדרים בסדר הנכון שבו המשתמשים עוברים באתר.

4. מעקב וניתוח נתונים

1. מעקב אחר השלמות: לאחר הגדרת המטרות והמשפכים, ניתן לעקוב אחר הנתונים דרך דוחות ה- "Goals" ב- Google Analytics.
2. זיהוי בעיות: בעזרת המשפכים, ניתן לזהות שלבים בעייתיים שבהם משתמשים נוטשים את האתר לפני השלמת המטרה.
3. שיפורים: בהתאם לנתונים שנאספו, יש לבצע שיפורים בתהליך השימוש באתר כדי להקטין את אחוז הנטישה ולשפר את ההמרות.

5. שימוש בדוחות נוספים

1. דוח התנהגות משתמשים: מאפשר לראות את המסלול שהמשתמשים עוברים באתר.
2. דוח עמודי נחיתה: מראה אילו עמודים מובילים את המשתמשים למשפך.
3. דוח יציאות: מזהה מאיזה עמודים משתמשים יוצאים מהאתר.

6. טיפים נוספים

1. מעקב אחר שינויים: בכל פעם שאתה מבצע שינוי באתר או בתהליך המשפך, חשוב לעקוב אחר ההשפעות על ההמרות.
2. בדיקות A/B: ניתן לבצע בדיקות A/B כדי להבין איזה שינויים משפיעים בצורה הטובה ביותר על התנהגות המשתמשים.
3. שיפור חווית המשתמש: דאג שהמשתמשים יוכלו לנווט בקלות בין השלבים במשפך ושהתהליך יהיה חלק וברור.

מעקב נכון אחר משפכים ב-Google Analytics מאפשר לזהות חסמים בתהליך ההמרה ולשפר את ביצועי האתר.

מה הן הטעויות הנפוצות שנוצרות במשפכים שיווקיים?

משפכים שיווקיים הם כלים חיוניים למעקב אחר המסע של הלקוחות הפוטנציאליים מהמודעות הראשונית ועד להשלמת ההמרה. עם זאת, יצירת וניהול משפכים שיווקיים יכולה להיות מורכבת וישנן טעויות נפוצות שכדאי להימנע מהן:

1. הגדרת יעדים לא ברורים

• בעיה: משפכים ללא יעדים ברורים ולא מוגדרים לא יכולים לספק תובנות מדויקות על הביצועים.
• פתרון: הגדירו יעדים מדויקים שניתן למדוד כמו מספר הרשמות, רכישות או הורדות.

2. התעלמות מהשלבים המוקדמים של המשפך

• בעיה: מיקוד יתר בשלבי ההמרה הסופיים והזנחת שלבי המודעות והעניין.
• פתרון: השקיעו גם בשלבי המודעות והעניין על מנת להביא יותר משתמשים לתחילת המשפך.

3. חוסר במעקב ובדיקות A/B

• בעיה: חוסר מעקב וניטור אחר ביצועי המשפך יכול להוביל לאי זיהוי בעיות ופספוס הזדמנויות לשיפור.
• פתרון: בצעו בדיקות A/B באופן קבוע ונתחו את הביצועים כדי לשפר את שלבי המשפך.

4. חווית משתמש גרועה

• בעיה: משפך עם חווית משתמש גרועה כמו עמודים איטיים, עיצוב לא אינטואיטיבי או בעיות טכניות.
• פתרון: ודאו שכל העמודים והשלבים במשפך מהירים, ידידותיים למשתמש וללא בעיות טכניות.

5. משפכים מורכבים מדי

• בעיה: משפכים עם יותר מדי שלבים יכולים לבלבל את המשתמשים ולהוריד את אחוז ההמרות.
• פתרון: שמרו על המשפך פשוט וברור, עם כמה שפחות שלבים הכרחיים כדי להמיר.

6. חוסר התאמה לקהל היעד

• בעיה: שימוש במסרים ובחוויות שאינן מותאמות לקהל היעד.
• פתרון: הכירו את קהל היעד שלכם והתאימו את התוכן, המסרים וההצעות לצרכים ולרצונות שלהם.

7. חוסר התאמה בין ערוצי השיווק

• בעיה: אי התאמה או סתירות בין המסרים בערוצי השיווק השונים.
• פתרון: שמרו על מסרים עקביים ומתואמים בין כל הערוצים השיווקיים (אימייל, מדיה חברתית, אתר אינטרנט וכו').

8. התעלמות מנתונים ואנליטיקות

• בעיה: קבלת החלטות על סמך תחושות בטן ולא על סמך נתונים ואנליטיקות.
• פתרון: נתחו את הנתונים באופן קבוע וקבלו החלטות מבוססות נתונים לשיפור הביצועים של המשפך.

9. חוסר תשומת לב ללקוחות נאמנים

• בעיה: מיקוד יתר בהבאת לקוחות חדשים והתעלמות מלקוחות נאמנים.
• פתרון: כללו שלבים במשפך שמיועדים לשימור לקוחות נאמנים ולעידוד רכישות חוזרות.

10. אי התאמה למכשירים ניידים

• בעיה: משפכים שאינם מותאמים למכשירים ניידים מאבדים משתמשים רבים.
• פתרון: ודאו שהמשפך מותאם למכשירים ניידים עם עיצוב רספונסיבי וחווית משתמש מותאמת לנייד.